وضوح بخشی به استرا تژی بازاریابی


استراتژی ها بینش هایی کلی وهمه جانبه اند که برنامه ی بازاریابی شما را هدایت می کنند وضامن تمام فعالیت های شما برای رسیدن به موفقیتند. استراتژی خوب ، هم برای کار شما هدف تعیین می کند و هم فعالیت هایتان را به سوی هدف تعیین شده راهبری می کند. در این فصل نشان می دهم چگونه با تمرکز برنامه تان بر استرا تژی شما باید کانونی باشد که تمام فعالیت های بازاریابی تان حول آن بچرخد.

نکته



اگر بیش از یک استراتژیی دارید، بیش از یک دایره بکشید . اما از استراتژی های بسیار زیاد پرهیز کنید، وگرنه منابعتان آن قدر پراکنده وناچیز می شود که نمی توانید هیچ یک از اهداف خود را تحقق ببخشید. همچنین سعی کنید استراتژی های همسو انتخاب کنید. چرخ های استراتژی باید به گاری واحدی متعلق باشد، وگرنه شما را جلونمی رانند.


توسعه به کمک استراتژی توسعه ی بازار



توسعه ی بازار رایج ترین استراتژی بازاریابی است.این ایده به نحوآرامش بخشی ساده است. فقط قلمرو تازه بیابید وبا سر به درون آن بپرید وتا طلا نیافته اید، بازنگردید.


حفظ کنید



استراتژی توسعه ی بازار دونسخه دارد: می توانید بایافتن مشتریانی جدید برای محصول کنونی خود، بازار فروشتان را گسترش دهید(این کار یعنی رفتن به قلمرو جغرافیایی جدید)، یا بکوشید محصولاتی جدید به مشتریان وبازار کنونی خود بفروشید.

اگر می خواهید استراتژی توسعه ی بازار را کانون اصلی تمرکز خود ( یعنی مرکز دایره ی بازاریابی ) قراردهید، باید اکثر فعالیت های بازاریابی تان رو به این هدف باشد. برای مثال اگر در پی شهرتید، مطمئن شوید که بیشتر این شهرت را با محصول اخیر یا در بازار جدیدتان به دست آورید ونه با محصول وبازار قدیمی تان. توسعه ی بازاربه نحوی موثر ممکن است تمام منابع شما را به خود اختصاص دهد. بنا براین هرچه سریع تر از این دوره ی انتقال بگذرید وبه هدف مربوط به رشدتان دست بیابید بهتر است، زیرا انتقال با افزایش هزینه همراه است.


بمب



آزمایش با محصولات جدید، خطر ها را افزایش می دهد، مقصود از محصولات جدید هر آن چیزی است که به تولید یا بازاریابی اش عادت ندارید. پس باید براساس عواملی که میزان خطر رانشان می دهد، در بر آوردهای فروش سال اول خود برای بازار جدید، تخفیف قایل شوید. یک اصل کلی مفید، کاهش 20 تا 50 درصد برآورد فروش است، بسته به آنکه چقدر محصول مورد نظر را برای خودوگروهتان، جدید وغیرقابل پیش بینی بدانید.


ورود به بازارجدید نیز خطر را افزایش می دهد. مقصود از بازار جدید هرنوع مشتری جدید در هر مرحله از شبکه ی توزیع است. هنگام ورود به هر بازارجدید، چون احتمال دارد با مشتریان جدید آشنا نباشید، باید 20 تا 50 درصد از برآورد فروش خود بکاهید.


اما اگر محصولی جدید را در بازاری جدید معرفی کنید چه؟ شرکت های نوپا اغلب هر دو ریسک را در آن واحد تقبل می کنند وبا لحاظ کردن این مخاطرات باید بیش از این ها از براورد فروش هود کوتاه بیایند. گاهی استراتژی توسعه ی بازار آن قدر پرخطر است که به واقع نباید در سال اول انتظار در آمدی داشت. اگر محافظه کارانه عمل کنید وآن قدر تامل به خرج دهید تا یاد بگیرید چگونه بازاریابی کنید بهتر است، تا آنکه بیش از حد تعهد بدهید و برنامه ی خود را پیش از رسیدن به موفقیت به نابودی بکشانید.


تخصصی سازی به کمک استراتژی تقسیم بازار


استراتژی تقسیم بازار، استراتژی تخصصی سازی است که در آن تخصصی شدن هدف و دغدغه ی فقط یک نوع یا گروه محدود از مشتریان است. اگر در کار مشاوره اید، می توانید در باب مشاغل انتفاعی یا غیر انتفاعی، تخصصی شوید. حتی می توانید براساس افراد به طراحی وبازاریابی خدمات خود بپردازید- مثل کاری که یک مشاور پیشرفت شغلی می کند. هریک از انواع مشتریان ، یک زیر مجموعه دارد یا جزئی از صنعت کلان مشاور است وحتی می توانید از این هم پایین تر بروید واجزای کوچک تر ومطلوب خود را تعریف کنید. می توانید در مشاوره برای صنعت حفظ بهداشت وسلامت، کارخانجات جعبه وبسته سازی وشرکت های نوپا در زمینه ی فناوری عالی تخصصی شوید. برخی مشاوران از یکی از این استراتژی ها برای محدود کردن بازار خود سود می جویند.


نکته



فایده استراتژی تصمیم بازار این است که اجازه می دهد محصول وکل فعالیت بازاریابی تان را بایک گروه دقیقا تعریف شده ودارای مشخصات دقیق ومنحصربه فرد ، هماهنگ کنید. برای مثال، شرکت مشاوره ای که فقط صنعت بهداشت وسلامت را هدف قرار می دهد، می داند مشتریان احتمالی خود را می تواند در بسیاری از گردهمایی های مربوط به این صنعت بیابدواین مشتریان نگرانی های مشترکی دارندکه خدمات مشاوره می تواند برآن ها متمرکز شود. بسیاری از شرکت های مشاوره ای کوچک تر ، بازار محدودتری را هدف خود قرار می دهندوبا شرکت های بزرگ تر اما کمتر تخصصی ، رقابت نمی کنند.


تخصصی شدن برای بردن رقابت



اگر فکر می کنید کسب وکارشما با تخصصی شدن در حوزه ای محدودتر از حوزه ی فعلی خود، سودآورتر می شود، استراتژی تقسیم را به کارببرید. این استراتژی به ویژه وقتی نتیجه بخش است که در بازاری وسیع با رقبای بسیار روبه روییدوظاهرا نمی توانید مشتریانی ثابت وسود آور پیدا کنید. همچنین وقتی از استراتژی تخصصی شدن استفاده کنید که بااین کار بهتر می توانید از نقاط قوت خود استفاده کنید. این استراتژی کاملا با ایده ی متمرکز شدن برمبنای ویژگی های منحصر به فرد وتراز اول ، سازگاراست.


افزودن یک بخش برای گسترش بازارخود



اگر مشتری وبازارتان روبه اتمام است ونیاز به توسعه دارید یک راه این است که بخش تازه ای را هدف بگیرید.برای مثال مشاوری که متخصص راهنمایی مدیران در صنعت بهداشت وسلامت است، ممکن است تصمیم بگیرد خدمات مشابهی رابه موسسات غیرانتفاعی نیز ارائه دهد. برای این کاررویکرد وبرنامه بازاریابی متفاوتی لازم است، زیرا این دوصنعت ازبسیاری جهات باهم متفاوتند وفقط تاحدی با هم هم پوشانی دارن (برخی بیمارستان ها غیر اتنتفاعی اند، اما بسیاری از موسسات غیرانتفاعی بیمارستان نیستند). با تخصصی شدن در دوبخش ، به جای یک بخش ، شرکت مشاوره می تواند به میزان چشمگیری فروش کلی خودرا افزایش دهد.