توسعه ی استراتژی سهم بازار



یکی دیگر از استراتژی های رایج و موثر , افزایش سهم بازار با فعالیت های بازاریابی است .این در اصل یعنی گرفتن بخشی از کار رقبا , سهم بازار به زبان بسیار ساده یعنی فروش شما در صدی از فروش کل است و به عبارتی محصول شما در بازار شما سهمی از کل بازار را به خود اختصاص می دهد .اگر 2 میلیون دلار دندان کوسه می فروشید و بازار جهانی فروش آن به طور سالیانه 20 میلیون دلار است پس سهم شما از بازار جهانی دندان کوسه 10 درصد است .به همین سادگی اما آیا واقعا" ساده ؟

انتخاب واحد اندازه گیری



میزان فروش خود را در چه واحدی باید اندازه گیری کنید ؟دلار , پزو , قطعه , صندوق , یا گرم ؟ همگی واحد های مناسبی اند به شرط آنکه همیشه از یک واحد استفاده کنید .می توانید سهمتان را از چوب سخت در بازار امریکای شمالی در مقیاس الوار های فروخته شده بر اساس فوت محاسبه کنید .به شرط آنکه هم فروش شما و هم فروش کلی در این صنعت در مقیاس الوارهای فروخته شده و به فوت محاسبه شود و بر اساس فروش دلاری و تنی وارد معادله نشوید .مقیاسی انتخاب کنید که برای محصول شما معنادار و با اطلاعاتی که در اختیار دارید سازگار باشد .


تعریف بازار کلی



محصول شما در چه مقوله ای جای می گیرد ؟ این شاید استراتژیک ترین پرسشی باشد که تا کنون پرسیده یا پاسخ گفته اید .اگر چای مرغوب می فروشید آیا مارک های تولید انبوه در بازار مانند لیپتون هم رقیب شما هستند یا نه ؟ آیا در محاسبه ی سهم خود از بازار باید فروش ان ها را نیز در نظر بگیرید و سعی کنید در فروش از ان ها پیشی بگیرید ؟


از مشتریان خود سوال کنید .ایا از بین تمام انواع موجود در چای دست به انتخاب می زنند یا فقط از میان برخی از ان ها ؟ انچه مهم است ادراک مشتری است اینکه مشتری چگونه به این مقوله می نگرد .پس به ان ها نگاه کنید یا بپرسید تا بفهمید که گزینه های خرید ان ها کدامند .یا ان ها گزینه های موجود را چگونه می بینند .ان گاه تمام انتخاب های نزدیک یا متحمل را در تعریف خود از بازار وارد کنید در مورد چای مرغوب ممکن است اکثریت مصرف کنندگان این نوع چای , گاهی مارک های تولید انبوه و ارزان تر نیز مصرف کنند .پس شاید در مقام عمده فروش لازم ببینید که برای گرفتن سهم بیشتر در طبقات خواروبار فروشی ها و جای بیشتر در منو رستوران ها با مارک های تولید انبوه مبارزه کنید .در این صورت احتمالا" لازم است فروش بازار کل را مبنا قرار دهید و نه فقط فروش چای مرغوب را .


در مقابل البته با سایر مارک های چای مرغوب رقابت نزدیک تری می یابید پس شاید بخواهیم سهم خود را در این بازار کوچک تر هم پیگیری کنید و ان را هدف دومی برای خود قرار دهید .پس اهداف استراتژیک هر وارد کننده و کلی فروش چای بدین شرح است :


1- افزایش فروش دلاری محصول به مصرف کنندگان نهایی چای در ایلات متحده از 5/13 درصد به 15 درصد.



2- دفاع از سهم خود در بازار چای مرغوب با حفظ ان در سطح 54 درصد یا بالاتر از ان .


3- با تاکید بر برتری ها ی خود تا حد ممکن خود را از سایر مارک های تولید انبوه چای مانند ( لیپتون ) ( تتلی ) و غیره متمایز کنیم تا مجبور به رقابت با بازار های بزرگ تر نباشیم .



چگونه میتوان به اهداف دو گانه در خصوص سهم بازار دست یافت ؟ برای تازه کارها یک عمده فروش به جایی در طبقه ی خرده فروشی نیاز دارد .پس شاید لازم باشد برای کسب جای بیشتری در خرده فروشی ها تلاش کنید .برای بدست آوردن جایی در این طبقه شاید لازم باشد به تبلیغات و کسب شهرت در بین مصرف کنندگان بپردازید .در فروشگاه ها علایم و نشانه های ترغیب کننده به خرید قرار دهید .شکل بسته بندی محصولتان را بهبود بخشید و بسیاری کارهای دیگر تا مطمئن شوید که مشتریان به خرید محصولات شما راغب خواهند بود .


در این برنامه هدف شما افزایش سهم خود در نقاط 5/1 درصدی است هر درصد از سهم تقریبا" در فروش سالیانه معادل چهل هزار دلار است .بر این اساس برنامه ای که مثلا" هزینه ای اضافی در حد 25000 دلار برای کسب 5/1 درصد سهم می پردازد اگر نتیجه بخش باشد سودی معادل 60000 دلار دارد اما ایا نتیجه بخش خواهد بود ؟ ممکن است بازاریاب ها برای احتیاط بخواهند این برآورد 60000 دلاری خود در فروشی اضافی را با احتمال خطری مثلا" 25 درصدی کاهش دهند که در این صورت به برآورد سود 450000 دلاری می رسد .



علاوه بر این زمان بندی را هم در نظر بگیرید به خاطر داشته باشید که هیچ برنامه ای در ماه اول به سوددهی کامل نمی رسد برآورد شده ی خود دست می یابد برآوردی معقول است .تقسیم چهل و پنج هزار دلار بر 12 برای تعیین ارزش ماهیانه ی کاهش ناشی از احتمال خطر در نقطه ی 5/1 درصدی سهم افزایش فروش ماهیانه ی 3750 دلاری برای ماه ششم به بعد را نشان می دهد .در ماه های عقب تر که برنامه تازه شروع به کار کرده است افزایش هایی کمتر از این دیده می شود اما هزینه های بازاریابی معمولا" در ماه های اول متمرکز می شود و در نتیجه لازم است که برای افزایش سهم خود در بازار سرمایه گذاری کنید .