فهمیدن اینکه چرا مشتریان شمارا دوست دارند


فهمیدن اینکه چرا مشتریان شمارا دوست دارند

در بازاریابی همواره نقاط قوت خود را مد نظر داشته باشید ودر هر کاری که انجام می دهید مطمئن شوید آن را برتوانایی هایتان استوارکرده اید.

نمی توانید همه ی مشتریان خود را راضی کنید. همچنین نمی توانید، هم از نظر عقلانی وهم احساسی، بهترین باشید. اگر بخواهید براساس شرایط دیگران رقابت کنید، همیشه نفر دوم می مانید. پس حالا از شما می خواهم که واضح ومختصر ( لطفا، یادداشت کنید!) توانایی خاص یا مزیت خود را شرح بدهید. جمله خود را به این شکل آغاز کنید:<< محصول(یا خدمات) ما منحصر به فرد است، زیرا....>>.

پاسخ شما به این مسئله تعیین می کندکه محصول یا کار شما چگونه بدرخشد و برجسته شود. اصطلاح درخشیدن به نحوی خاص را از <<سلیا راکز>> قرض گرفته ام. او سرپرست یک شرکت بازاریابی است که با ابداع بازار یابی درخشان به بازاریاب ها کمک کردکه بنیادی ترین توانایی های خود را، پیش از هر فعالیتی برای تبلیغ، فروش ومعرفی یا بازاریابی های دیگر، بشناسند. آن گاه مطمئن شوند هرچه می گویند یا انجام می دهند، برتوانایی هایشان مبتنی است.

این شیوه ی بازاریابی توانایی محور را به کارببرید تا تمرکز بیشتری در برنامه بازاریابی تان ایجادکنید. یک دقیقه فکر کنید ویژگی شرکت یا محصول شما در چه چیزی است ودر گذشته چرا مشتریان به روشنایی درخشش شما جلب شده اند.بعد مطمئن شوید برنامه ی شما درخشش تان را تقویت ومنعکس می کند وهرگز آن را از نظر دور نکنید.

برای مثال، اگر مشهور به ارائه ی خوب به مشتریانید، مراقب باشید، چون کارمندان شما در این مورد باید شناخت کافی داشته باشند، آموزش ببینند وپاداش بگیرند ودر همه ی ارتباطاتی که با مشتریان فعلی واحتمالی خود دارید، روی خدمات خوب تاکید کنید. عکسی از یک کارمند خوش برخورد واهل کمک را در تبلیغات، بروشورها وبرگه های فروش وصفحه اینترنتی تان قراربدهید، چون خوش برخورد و صمیمی بودن مشخص کننده ی درخشش خاص شما در ارائه ی خدمات به مشتریان است. همچنین می توانید از مشتریا نتان نقل قول هایی بیاورید که در آن ها از خدمات شما تعریف کرده اند وشاید مایل باشید نوعی ضمانت رضایت نیز ارائه کنید. در هر کاری که انجام می دهید روی نقات قوت خود تمرکز کنید، با این کار برنامه ی بازاریابی شما سود آورتر می شود.


فهمیدن بهترین راه پیدا کردن مشتری




هر چند وقت یک بار نظر مدیران مشاغل موفق را می خواهم واز آن ها درمورد فعالیت های بازاریابی شان می پرسم. اولین و گویا ترین سوالی که می پرسم این است :<<بهترین راه جلب مشتری چیست؟>> جالب اینکه پاسخ ها متفاوتند. پس باید خودتان به این پرسش پاسخ دهید؛ نمی توانید در یک کتاب دنبال جواب بگردید.

به فهرست زیر نگاهی بیندازید تا بعضی از رایج ترین جواب هارا ببینید- چیزهایی که اهل تجارت اغلب می کویند، برای جلب مشتری از همه مفید تر است:


معرفی : مشتریان محصول را می فروشند.

نمایش های تجاری وجلسات انجمن های تخصصی : تماس ها باعث فروش محصول می شود.

هنر فروشندگی : فروشنده ها محصول را می فروشند.

تبلیغات تلویزیونی، رادیویی یا چاپی : تبلیغات باعث فروش محصول می شود.

نمایش محصول، کوپن های آزمایشی، یا توزیع نمونه های رایگان : خود محصول باعث فروش می شود.

وب سایت ها وبخش های خبری در اینترنت : اطلاعات اینترنتی باعث فروش محصول می شود.

مکان وظاهر ساختمان ها وفروشگاه ها : مکان باعث فروش محصول می شود.

همان طور که فهرست فوق نشان می دهد، هرکسب وکار، برای جلب مشتری فرمول مناسبی دارد. البته براساس گزارش، در فعالیت های تجاری موفق، یک یا دو روش بهترین نتیجه را می دهند. در نتیجه در برنامه های آن ها یک یا دو روش موثر جلب مشتری غلبه دارد. آن ها از یک سوم تادوسوم توانایی بازاریابی خودرا به بهترین روش های جلب مشتری اختصاص می دهند، وبعد از سلیر روش های بازاریابی برای حمایت وتقویت موثر ترین روش خود استفاده می کنند. برای آن نوع فعالیت های بازاریابی که با روش درجه ی یک آن ها مغایرت دارد ومنابع آن را کاهش می دهد، وقت یا پول صرف نمی کنند.

پس لازم است در کار خود بهترین روش جلب مشتری رابیابید. اگر هم اکنون آن را می شناسید ، شاید برنامه ی بازاریابی تان را کاملا بر اساس آن متمرکز نکرده باشید. پس لازم است نکته ی عملی دیگری را یادداشت کنید وبه سوال دیگری پاسخ دهید: بهترین روش شما برای جلب مشتری چیست، وچگونه می توانید برنامه ی بازاریابی تان را برای کسب حداکثر سود از آن متمرکز کنید؟

وقتی به این سوال پاسخ بدهید، گام مهم دیگری به سوی برنامه بازاریابی بسیار متمرکز برداشته اید که قوای شما را تاحد ممکن تقویت می کند. احتمالا برنامه ی بازاریابی شما باید یکی از سه حالت زیر را داشته باشد:

بهترین نتیجه را می دهد.

مفید است.

نتیجه نمی دهد.

اگر بود جه ی سال قبل خود را باتوجه به این سه حالت بالا بررسی کنید، شاید به خوبی متوجه شوید که هزینه هایتان تقریبا در بالای فهرست شما قرار ندارد. اگر این طور نیست، پس می توانید تمرکز وهزینه هایتان را بالای فهرست ببرید.من این را هرم بازاریابی می نامم ودر کارگاه هایم ، بازاریاب ها را تشویق می کنم هزینه هایشان را به سمت بالای هرم ببرند، همان طور که منابع بازاریابی آن ها نزدیک راس هرم متمرکز است. هرم بازاریابی شما چه شکلی دارد؟ آیا می توانید با جابه جایی منابع وسرمایه گذاری ها در جهت فعالیت های بازاریابی بلندمرتبه تر، آن را به سوی راس هرم حرکت دهید؟


برنامه بازاریابی خود را مشخص کنید

پیتر دروکر، یکی معدود اساتید به حق مشهور مدیریت، چنین تعریفی از بازاریابی ارائه می دهد:<<بازاریابی یعنی کل شرکت (یا کارخانه) از دید مشتری>>. این، تعریفی است که به شما یاد آوری می کند دیدگاه شما از درون شرکت ممکن است با دید گاه مشتریلن خیلی تفاوت داشته باشد.وچه کسی به دید گاه شما اهمیتی می دهد؟ موفقیت هر کسب وکاری به رفتار مشتریان بستگی دارد، وآن ها فقط براساس آنچه می بینند عمل می کنند. به همین دلیل است که بزرگان بازاریابی وتبلیغات اغلب می گویند:<<برداشت همه چیز است.>>باید راه هایی برای گوش دادن به مشتریانتان و فهمیدن برداشت آنها از شرکت ومحصول (یاخدمات) خود پیداکنید، چون این مشتریان شماهستند(نه خودتان) که برنامه ی بازاریابی شما را تعریف می کنند.

این بخش ایجاب می کند به برخی ایده ها بیندیشید وآن ها را روی کاغذبیاورید، پس قلم وکاغذی بردارید تا ضمن خواندن یادداشت بردارید.


نقاط قوت خود را مشخص کنید  

مولفه های برنامه ی بازاریابی تان را از دید مشتریان تعریف کنید(این مولفه ها برهر چیزی اثر می گذارد که مشتریان می بینند، می شنوند، خطاب قرار می دهند، به کار می برند، یا به طریق دیگر با آن ارتباط متقابل پیدا می کنند.) هر تعامل، مواجهه یا تماس، نقطه ی قوتی است که بازاریابی مناسب می توان از آن برای ایجاد علاقه و وفاداری مشتری استفاده کرد.


نکته

همین جا می خواهم به شما هشدار بدهم که اگر در حال حاضر بودجه یا برنامه ی بازاریابی خاصی دارید، به احتمال زیاد به درستی باز تاب دهنده ی دیدگاه مشتریان مورد بحث نیست.برای مثال، در بسیاری از کشور ها، بخش بازاریابی از بخش تولید جداست، در حالی که مشتریان با محصولات شما ارتباط متقابل دارند، برای آن ها، این یکی از مولفه های کلیدی برنامه ی بازاریابی است.

به همین ترتیب، برخی افرادی که محصولات شما را می فروشند، ممکن است در برنامه ی شما یا حتی در فهرست حقوق بگیران شرکت تان نباشند.فروشنده ی جزء،توزیع کننده، کلی فروش یا هرکس دیگری که در کارفروش ،تحول،نمایندگی،تعمیر، یا خدمات مربوط به محصول شرکت دارد، از نظر مشتریان، در خط مقدم بازاریابی قرار دارد. تمام این افراد ممکن است از دید مشتری، نماینده یا حتی خود محصول به حساب بیایند. آیا تمام آن ها به درستی نماینده ی شرکت و محصول شما هستند- آن هم با همان حرفه ای گری که در برنامه ی بازاریابی تان می خواهید؟ آیا در هر زمان ومکانی که مورد نیاز باشد، در دسترسند؟ آیا دوست داشتنی هستند؟ نحوه ی برخوردوشخصیت آن ها با استراتژی شما برای برنامه ی بازاریابی تان هماهنگ است؟ اگر این طورنیست، باید برای افزایش تاثیر آن ها بر مشتری راه هایی پیدا کنید، حتی اگر به طور رسمی روی آن ها نفوذ نداشته باشید.