طراحی استراتژی اسقرار


طراحی استراتژی اسقرار
استراتژی استقرار رویکردی روان شناختی به بازار یابی دارد . این استراتژی بر این مسئله تمرکز می کند که چگونه ، به شکلی مطلوب ، محصول شما را در معرض دید مشتریان موجود و احتمالی قرار دهد. با صورت بندی این استراتژی جایگاهی برای محصولتان در ذهن مشتری تعیین می کنید .هر گاه زحمت اندیشیدن اندیشیدن به یک برنامه ی استقرار را به جان بخرید ، به آن دست می یابید . اما بعد چه؟ این برنامه برای فروش محصول کمکی به شما نمی کند ؛ اما بر اساس آن می توانید تمام ارتباطات بازار خود را طراحی کنید . هر چه در برنامه ی بازار یابی انجام دهید ،اعم از بسته بندی محصول یا خدمات تا تبلیغ و معرفی آن ، باید برای متقاعد کردن مشتریان در باب نکاتی باشد که در استراتژی اسقرار شما آمده است . پس برنامه ی استقرار تان را جلو چشمتان بگذارید و همواره به آن رجوع کنید تا مطمئن شوید که برای رساندن پیامتان اطلاعات و احساسات مناسبی را منتقل کرده اید . همچنین به مشتریان کمک می کنید که در مورد محصول شما تصور درستی پسدا کنند . مثلا شاید تصمیم بگیرید در تبلیغ برای خدمات پستی بر سرعت و اعتماد پذیری تاکید کنید . حتی شاید شبکه یا نقشه ی وضعیتی را طراحی کنید که یک محور آن نشان دهنده ی طیفی از سرعت پایین تا سرعت بالا باشد و محور دیگر اعتماد پذیری پایین تا اعتماد پذیری بالا را نشان بدهد و سپس خطی مورب به نقطه ی تلاقی بالاترین سرعت و قدرت بکشید و آن را هدف خود بدانید .
در زیر برخی گزینه های متداول برای هر استراتژی استقرار را آورده ایم :
1. می توانید موضعی اتخاذ کنیدکه مخالف با یکی از رقبا باشد . «میزان سهام ما پایین تر از سهام سیتی بانک است » ( این تاکتیک در دوره بلوغ محصولات ، تاکتیکی طبیعی است و همراه استراتژی رقباتی به کار می رود ).
2. می توانید بر مزیتی خاص و شاخص تاکید کنید . «بادام زمینی کره ای و بدون چربی اضافی مضر » ( این استراتژی استقرار در ترکیب با استراتژی پایه گذاری یا استراتژی رقابتی به کار می رود ).
3. می توانید محصولتان را را با چیزی همراه کنید که نزد مشتریان ارزشمند است. « خمیر دندانی که اغلب دندان پزشگان توصیه میکنند .» ( این کار برخی از ارزش های آن چیز را مارک شما منتقل می کند ). یک ستاره ی مشهور ، تصویری از خانواده ی شاد که در ساحل مشغول بازی هستند ، خانه ای با شکوه در میان باغی زیبا ، حیوانی عظیم البحثه اما دوست داشتنی ، .... همه ی این ها برای استقرار محصولات به نحوی معطلوب در ذهن مشتریان کاربرد دارند .
می توانید استرتژی خود را با حروفی درشت چاپ کنید و آن را بالای میزتان بچسبانید تا مطمئن شوید هیچ گاه از آن منحرف نمی شوید . فرستادن کپی آن برای شرکت تبلیغاتی ، توزیع کننده ، روز نامه نگار ، فروشندگان و هر کس دیگر که در چهار چوب برنامه ی بازاریابی شما فعالیت می کند ، نیز ممکن است مفید باشد .
نوشتن برنامه ی استقرار بسیار آسان است . در ابتدا باید در چند مورد تصمیم بگیرید :
1. چه نوع مشتریانی هدف شما هستند .
2. چه کار ی برای آن ها انجام می دهید.
3. چگونه این کار ها را انجام می دهید .
4. چه چیز شما را در انجام دادن آن ها برتر از رقبایتان قرار می دهد .
سپس جملات زیر را با اعبارات خودتان تکمیل کنید :
1. محصول ما دارای این فواید است :
2. برای این مشتریان ( مشتریان هدف خود را بنویسید .)
3. در این موارد محصول ما بهتر از محصول رقیب است :
4. می توانیم بهتر بودنمان را ثابت کنیم ( شواهد و وجوه تمایز را مشخص کنید ).
توجه به سایر استراتژی های اساسی
آیا استراتژی های موفقیت آ میز دیگری هم وجود دارند ؟ یقینا. در واقع حد و مز استراتژی ها را ، مشابه هر چیزدیگر در بازار یابی ، قدرت تخیل و نو آوری شما محدود می کند . اگر می توانید رویکرد بهتری برای استراتژی در نظر بگیرید ، آن را دنبال کنید . در این بخش چندین نمونه از استراتژی های دیگری را که بازاریاب ها در سال های اخیر موثر یافته اند مرور مخی کنیم . شاید یکی از آن ها برای شما نیزاثر بخش باشد.
بازار یابی بر اساس ساده بودن
من عاشق این پمپ های گاز ی جدیدی هستم که با آن ها می توانید حتی کارت اعتباری خودتان را هم بدزید . کار با آن ها بسیار ساده و سریع است . این نمونه ای از استراتژی سادگی است . با این استراتژی در کارتان نشان دهید که به کاربردن یا کار با محصول شما ساده تر ، راخت تر و قابل فهم تراز محصولات رقیب است . بازاریابی مبتنی یر سادگی ، بنا بر تحقیقات شرکت دیتامونیتور ، فرصت جدیدی است . طبق پیش بینی آن ها ،افراد روز به روز بیشتر جذب محصولات ساده ای می شوند که خرید و کاربرد آن ها راحت تر است . در واقع تحقیقات آن ها نشان می دهد که مشتری ها حاضرند مبلغی بیشتر بپردازند تا از پیچیدگی فرار کنند و ساده تر و سریع تر برای خرید تصمیم بگیرند . آیا این رویکرد در مورد مشتریان را ساده تر و راحت تر می کند .
استراتژی کیفیت
اکثر بازار یاب ها به شکل زیاده از حدی کیفیت بهتری دارد دارد انتخاب می کنند . بنابر این ببینید مقصود مشتریان از کیفیت چیست ممکن است دیدگاه آن ها با شما فرق داشته باشد . همچنین مراقب باشید که ادعای بازاریابی شما در باره ی کیفیت غیر متعهدانه و دور از متعهدانه و دور ا حقیقت نباشد و در تمام جنبه های کارتان صادق باشد .
نمی توانید صرفا در حرف از رقبایتان بهتر باشید ؛ باید واقعا نشان دهید که ار آن هابهترید . اما اگر فقط در یک بهترین کیفیت را دارید ، به هر شکل که شده در بازار یابی خود بر آن وجه تاکید کنید . از مشتریان ثابت نقل قول هایی بیاورید حا کی از کیفیت بهتر محصولاتتان ، تا مشتریان احتمالی به مصرف آزمایشی ترغیب شوند و و کیفیت محصول شما را امتحان کنند . همچنین مطمئن شوید که قیمت گذاری شما با آن وجه و کیفیت مورد نظر محصولتان همخوانی دارد . در تبلیغات بر تخفیف های بسیار تاکید نکنید زیرا ارزانی از کم ارزشی محصول شما می کند و نه از کیفیت بالای آن.